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未経験でも正社員を目指す!営業職への転職対策[後編]

掲載日:

目指すキャリアへの近道!「営業職」の特徴と対策

その営業、どのタイプ?期待される人材とメリット・デメリット

こんにちは。ピタジョブ事務局の渡辺です。

前回は 「未経験でも正社員を目指す!営業職への転職対策[前編]」として、さまざまなキャリアに結びつけやすい営業職の特徴と、実は意外と幅広い「営業向きの」資質についてご紹介しました。前編の最後では個々の企業や求人の特徴がわかる分類表を掲載しましたが、気になる営業職の求人に対して、分類してみましたか?

今回の[後編]では各項目について、切り分けによってわかるポイントやメリット・デメリットを詳しくご説明していきます。応募の決め手となる決定的な項目を見つけるだけでなく、見落としがちな項目のチェックも忘れないようにしてくださいね。

[後編]のポイント

  • 営業職にはさまざまな種類があるため、切り口ごとにタイプ分けして分析する
  • 分析で特徴を把握し、勤務経験・転職理由に関連づけて志望動機や自己PRを作成する
  • 外部環境や競合、顧客事情も調べて自己PRに盛り込むと、通過率がアップする

12個の項目ごとに、メリットとデメリットを把握しよう

1. 営業の対象 法人か?個人か?

法人営業では、商品・サービスの購入を決める意思決定者が、営業の際に接する相手と異なることが多くなります。相手先の担当者に効果的なアピールができたとしても、最終的に法人としての決裁権限を持つ上司を動かせなければ意味がありません。そこで間に立つ担当者にどう社内調整をしてもらうかなど、入念な根回しや相手のビジネスを理解し交渉を行う力が要求されます。法人営業は求人数も多く、一度経験をすることで転職の幅が広がります。

いわゆる販売職も含まれる個人営業では、意思決定の基準があいまいで振り回されがちですが、その人に気に入られるよう直接働きかけて注文を受けられるというメリットがあります。商品だけでなく自分を売るスタイルの営業となるので「あなたから買いたい」と言われることに喜びを感じる方には天職といえるでしょう。

2.営業の手法 新規か?既存ルートか?

相手先に冷たくあしらわれる苦労が絶えない新規開拓ですが、わずか一本の電話をきっかけに、お客様と長期にわたって取引できることもあり、その喜びは大きなものです。全く新しいお客様へのご案内のため、既存の取引などに煩わしさを感じることもあまりありません。新規開拓の中でも売り切りの商材はその場で受注すればいいという場合もあります。わずらわしい付き合いが苦手な人にとっては、肌に合うかもしれません。

既存・ルート営業では、新規開拓で躍起になる必要はありません。ただし既存の顧客と長期的にお付き合いすることが前提になるので、取引を継続するために理不尽なお願いに対応したり、売上アップのための単価交渉や新商品の提案を行うことも。また、たとえウマが合わないお客様でも、会社の顔としてしっかりとした対応が求められます。

営業の活動スタイル 外勤か?内勤か?

お客様に直接会う外勤は、安心感を与えながらやりとりできて信頼を得やすいのが大きなメリットです。訪問と訪問の間にカフェでお茶をしながら仕事をしたりと、メリハリをつけながら働くことが可能です。ただし移動を含めて勤務場所を転々とすることもあり、落ちつかなさを感じるかもしれません。また夏の盛りにもスーツ着用が求められるなど、身なりは常時整えておく必要があります。

内勤はおもに電話・ネットを通しての営業を行うため、格好や容姿などがさほど成果に直結するわけではありません。逆に言えば、お客様と対面できることが少なく、口頭・文面のみでの説明が苦手だと、やや苦労するということ。また、営業なのに意外と運動不足になりがち、なんてデメリットもあります。

4. 販売の方法 直販か?代理営業か?

自社の商品・サービスを販売する直販営業は、商品企画部門との距離が近く、営業からの意見を吸い上げてもらいやすいのが特長です。幅広い売り方が認められやすく提案力がつくのが早い半面、メーカーではお客様への提案が自社製品に縛られることも。お客様の課題を本当に解決したいという人にとっては、ときおり大きな壁となって立ちはだかるかもしれません。

各社からさまざまな商材を仕入れて販売する代理営業ならば、お客様の悩みに対して幅広い提案が出来るため、こうした悩みは少なくなるでしょう。しかし覚える商品の情報は多く、売り方の自由度が低かったり、販売数によって値引きできる額・マージン率に限りがあったりと販売をするための制約がついて回ります。同じ商材を扱う代理店どうしの競合もあり、コンペでは差別化も考慮する必要があります。

5. 販売するものの形態 商品か?サービスか?

形のある商品は、納品物そのものが明快なので、対価の根拠を理解してもらうハードルもさほど高くはありません。ただ、商品現物を確実に提供して売上と利益を達成するには、値引き交渉に応じつつも常に原価を頭に入れておく意識を強く持たなければなりません。品質の均一化や向上に努め、返品リスクも考えた提案をすることも求められます。

サービスなど無形の商材は、ニーズに合わせた自由度の高い提案ができ、提案自体に仕事としての面白みを感じる人も多いでしょう。一方、形のないものを提供する以上、何に対価が発生するか顧客がイメージしづらく、提案のための仕入れも発生してしまいます。マーケティングをしっかり行い、費用対効果の的確な証明を用意するなど、事前準備に加えて高い提案力や根回しも必要です。

6. 仕事の編成スタイル 単独営業か?チーム制か?

個人で業績を追いかける単独営業の場合は、セルフマネジメントや自分自身のスキルアップは不可欠です。しかし人を巻き込んでのマネジメントのわずらわしさは、ほとんど感じないので、それを大きなメリットととらえる人も多いのが実情です。

一方、チームで働くならば、自分ひとりでは難しい部分を協力してもらいながら仕事を進められます。相手の立場にうまく合わせながら計画を推進し、高度な調整や計画の練り込み、そしてこまめな確認も必要となります。ある意味、社内への営業活動も仕事の一つといえます。しかし、一人ではできない大きな仕事に立ち向かうため、仕事をなし終えたあとの仲間との達成感はひとしおです。

7. 競合 多いか?少ないか?

競合が多い場合は、競合相手も加わるコンペとなる可能性も大。競合への優位性を意識しなければならないため、提案の難易度は上がります。とはいえ競合が多いとそのぶん、当該分野での商品の認知度も高く、取り扱う商品・サービス自体の基本的な説明を省略できるのは大きな利点。顧客へのヒアリングや提案に集中できます。

逆に少なければ、競合を意識せず商品・サービスが顧客にとってどのような利益になるのか提案すればOK。見方を変えれば「ブルーオーシャン」であるともいえるので、将来的には業界にインパクトを与える先駆者となることも。しかし業界や商品自体の認知度は低めなので、「過去に実績がない」「費用対効果が見えない」などの理由で交渉が難航するケースは増えます。提案を重ねる粘り強さや、断られても自社の商品を信じてアピールするだけの確固とした心構えが必要です。

8. 営業目標 年単位の長期か?月次・週次など短期か?

日ごろは調査や企画書作りなどに専念できて、長期スパンで目標を追っていくスタイルは、あわただしい仕事が苦手な人向き。と言っても、年度目標を達成するためのマイルストーンを自分で設定して行動を起こすには、セルフマネジメントや計画性は必須です。年度末での業績巻き返しは、一朝一夕でひっくり返らない困難さを伴います。

短期で目標達成が求められる場合、毎日あわただしく、かなりの行動量が求められるケースがほとんど。しかし目標達成までのKPI(目標達成への重要な指標)を追いやすいのに加えて、成果も週次・月次で把握でき、達成感や成長の実感が得やすい側面もあります。締め日に達成会や表彰式を行って、目標達成のモチベーションを保つ仕組み・制度を持つ会社も多く存在します。

9. 商品・サービスの課金方法 成果報酬型か?前課金か?

納品した物や成果に対価が発生する場合、達成した実績もつかみやすいのがメリットです。ただし商品力や成果の質が売上を左右するため、提案力を常に磨いておかないと、営業としてのあなた自身の市場価値が問われてしまいます。

広告など前課金の場合は、期待に対して料金が発生する意味合いが強く、企画や提案を通して期待通りの成果が出せれば喜びも格別です。ただし成果への課金でない以上、不振であれば説明責任が発生し、次回以降の取引がなくなるリスクも抱えるので、高い営業力が必要になります。

その他、営業なしでも料金が発生するシステムなどの固定課金で料金を頂戴しているタイプの営業は、新規での営業活動をしなくても良いため一見ラクに思われがちですが、高度な専門性はまさに生命線。システムの不具合や問い合わせへの対応、活用状況の確認、活用提案などで深い知識が求められます。顧客についてキャッチアップを怠れば、競合に乗り換えられ、大きな固定売り上げを失う事態に陥ります。

10. 商材の市場優位性 高いか?低いか?

「市場トップシェア」など高い優位性であれば顧客からの認知度も高いということ。営業活動の糸口をつかみやすく、商品の信頼性も高いので、大きな提案も受け入れてもらいやすいでしょう。仕事の醍醐味が感じられる半面、自分の実力ではなく企業名や商品力で営業が成立してしまう場面もしばしばです。営業力をつけたい人は、こうした環境でも常に高い目標を掲げて力を磨く必要があります。

反対に市場優位性が低い商品に対し、商品力だけで購入意思を示してもらえる場面はかなり少ないはずです。そのため顧客を理解する力のほか、提案力や人間性などを磨く機会に恵まれます。営業力をつけたいと思うならば、あえて2番手、3番手の企業を選んで力をつけていくという手もあります。

11. 商材の金額規模 高額か?低額か?

高額商材の場合は、1回あたりの受注が大きいので大規模な仕事や影響度の高い仕事が増えます。ただし契約にあたっては双方とも社長クラスが決裁者となったり、意思決定をする関係者が増えたりするので、高いコミュニケーションスキルや事前の入念な根回し、顧客の役員クラスとも対等に渡り合えるビジネス感覚を磨き計画・提案する力が必要になります。

比較的金額の低い商材の場合、担当者レベルでの決済が可能なことも多く、受注に至るまでの難易度は低くなります。とはいえ単価が低ければ、商材の個数や取引件数は必然的に増加します。提案から納品、請求、そして問い合わせ対応などの数も多く、忙しさもそれに連動するといえます。

12. 会社の規模 大きいか?小さいか?

福利厚生や労務管理が整備され、安定して働ける傾向にあるのが大きな会社の魅力。プロモーションや商品開発の規模も大きく、「売りやすい」体制が整っています。逆に、縦割り組織で他部署へ声が届かないことがある、業務のルールが厳格、昇進まで長く難度の高い仕事への挑戦や意思決定への参与が困難、ライバルも強力な大企業であることが多い――など、大企業にありがちな各種の問題にぶつかる可能性もあります。

小さな会社は福利厚生や待遇が整備途上というケースが多く、営業の不振が即倒産につながるリスクも無視できません。ただし開発・企画と距離が近く、ときには自身で担当するケースも。スピード感があり、提案の自由度も高く、楽しく仕事が進められることも多くなります。自分たちで作ったサービスを販売しているという自負心を持って仕事に臨めるうえに、会社が急成長を遂げれば将来的に管理職への道が開かれる可能性も秘めています。

分析したら、応募企業選びや自己PRに活かそう!

営業職を志望するときには、ここまで紹介してきた営業スタイルや会社の規模、求められている要素などを分析してみることをおすすめします。決してすべての項目について検討しなければならないのではなく、「なぜ転職をしようと思ったのか」「転職して成し遂げたいことは何か」の軸で考えると良いでしょう。そして、次のようなことを検討してみましょう。

  • 今までなにを経験してきたか。その仕事が遂行できそうか。何が貢献できそうか。
  • 自分が貢献できることは、その会社の直面する課題に対して有効か。また、その採用で求められるものと合致しているか。
  • 将来やりたいことと、そのために身につけなければならない力に対して、応募した営業職では何を経験・獲得できるのか。

上記を「転職理由」「志望動機」「自己PR」に落とし込み、一貫性を保てるように、面接に備えて下さい。

いま営業職の人はまず、現在の自分の営業はどんな特徴を持っているか、応募先とは何が違うのかをつかみ取りましょう。そのうえで、これまでの職場では成し遂げられなかったこと、もっとやりたいことが応募先で達成できるのか整理していくと、面接官が納得しやすい自己PRを作れます。

営業職以外の人は、将来やりたいことのほか現時点で持っている不満や物足りなさを、営業職としてどう実現、昇華させられるかを具体的に説明すると、評価を得やすいでしょう。

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