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未経験でも正社員を目指す!営業職への転職対策[前編]

掲載日:

目指すキャリアへの近道!「営業職」の特徴と対策

経験?適性?営業職に求められている本当の資質とは

こんにちは。ピタジョブ事務局の渡辺です。

前回(2016年5月)のランキングでも堂々の第1位、ピタジョブで人気ナンバーワンの常連となっているのが「法人営業」です。今回は法人営業を含む、営業職全般を希望される方に向けての転職対策を前後編でお届けします。

前編では営業職についての向き/不向きについてご紹介。営業未経験の方や「自分は向いていないから…」と思っている方にも役立つ内容です。後編は、実際に応募するときに役立つPR方法をサポートする内容です。

参考 : 「 5月病?ボーナス査定の影響は?5月の求人閲覧状況 」

[前編]のポイント

  • 営業の仕事は、キャリアの間口を広げる可能性が高い!
  • 「人付き合いが苦手」「人見知り」と営業の向き・不向きは必ずしも一致しない!
  • 営業経験者でも、「営業に不向き」な部分は改善しておく必要がある

営業の経験は、会社のあらゆるフィールドで役に立つ

営業職は、顧客にとって「会社の顔」ともいえる存在です。また、成果が見えやすく、業績へのダイレクトな貢献が求められるため、社内では「花形部署」とされていることが多いのも特徴です(異論はあるかもしれませんが……)。

お客様に商品やサービスを購入してもらって利益を生み出すのは、事業を行う会社としての基本であり、最も重要なこと。その最前線の営業職を経験することで、会社が売上、利益の最大化を図るために必要な他部門、具体的には企画・管理をつかさどる部署にも、キャリアを広げやすくなります。

営業から、こんな部門を目指せる!

サービス開発・企画部門・・・経験をいかして、サービス開発者に
営業の現場で、顧客に対するヒアリングを重ねることで「市場の最新情報」「お客様のニーズ」「競合の最新動向とその反応」といった知識が蓄積されていきます。その知識・経験は、会社の主軸となる商品・サービス作りを目指す近道となります。
マーケティング部門・・・営業活動もマーケティングの一環!
一般的に、商品を売るための仕組みや方法を考え、推進すること全般がマーケティングの仕事です。営業職として顧客のターゲティングやセグメンテーション(最適な事業展開を主眼に置いた市場の区分け)、競合する商品・サービスとの差別化を考えて活動を行うのは、マーケティングそのものとも言え、この部門へ足を踏み出す第一歩につながります。
品質管理・生産管理部門・・・営業の視点でよりよい商品に
提案、受注、納品まで一貫して携わることで、提供する製品の品質向上や、生産プロセスの改善などに営業が参加する企業も数多くあります。そうした経験をもとに、生産工程へ活躍のフィールドを移すことも可能です。
人事部門・・・関係なさそうだが実はうってつけ
労務管理とその評価、教育や採用など、一般的には営業とは縁遠そうに思われる人事部門。しかしその役割は経営目標を達成するため、従業員が最大のパフォーマンスを発揮するための戦略と仕組みを作り、それを推進することです。市場や現場を知り、経営を知っている営業経験者は、それを担うのにうってつけな人材にもなるのです。

所属する人員も多い営業部門は、昇進によって、どの会社でも必要とされる「マネジメント経験」を積みやすいというのも、大きな特徴。顧客の信頼を勝ち取って作った人脈は、転職・独立でも活きるので、今後のキャリアの可能性を広げたい方にはぴったりの職種です。


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営業の向き・不向きは意外な部分にあり

「話すのが苦手だから、営業には向いていない」といった声はよく聞かれますが、そんなことはありません。個人の性格・志向と、営業職としての適性は、意外にも関係は薄いものです。

「世間的に挙げられている向き、不向きはあくまで一般論。会社や業界によっては、この限りでないどころか、逆に考えられている場合もあります。また営業職は、さまざまな仕事の経験を通して身につくスキルでカバーできてしまうケースがほとんど。いま「向いてない」と感じられるような部分を「自分に足りないもの」として向き合い、改善することで、活躍のチャンスが一気に広がります。

営業に向いている人、向いていない人の一例をご紹介します。

こんな人は、実は営業に向いています

成し遂げたい目標がある
「営業は会社の花形部署で、キャリアをかなえる最短パス」というのは前述のとおり。実績を挙げれば給与アップの可能性も高く、人脈作りもスムーズです。たくさんの人と仕事をするなかで精神的にも成長できますから、達成したい大きな目標を持っている人には最適です。
人の話を聞くのが好きだ
まったく逆のように思われがちですが、営業職とは「話す」仕事ではなく「聞く」仕事。お客様からうまく話を引き出してニーズを発見し、最適な提案を行うことで、本質的な提案のできる「信頼される営業」になることができます。
相手の立場で物事を考えられる
法人営業では、相手先の担当者が背負うミッションや職業上の立場、上司から命じられていることなどを考慮に含めた提案、交渉が求められます。また、法人以外の個人を対象にした営業でも、相手が普段何に困っていて、何が改善されるとうれしいのか、場合によっては本当に求めているものを考え、ヒアリングを重ねるなかで提案につなげることが必要です。相手の立場で物事を考え、単なる共感にとどまらない提案ができる人は、営業職に最適です。
人付き合いが苦手なほうだ
名だたる敏腕営業に話を聞くと、その業績とは裏腹に「本当は人と付き合うのが得意ではない」と言う方も多いものです。自分は人付き合いが苦手だという気持ちは、相手にいやな思いをさせたくないという気持ちの裏返し。「相手の感情を考えて行動する」「不快感を与えないよう振るまう」ことをしっかり考える傾向にあるため、気持ちよく取引を進めるスキルを身に付ける可能性を秘めています。
自分に自信を持っている
自信の有るなしは、身振りやさまざまな挙動に自然と現れます。自信をもって商品の説明している様子を見れば、人は誰しも安心するものです。「この人から商品・サービスを購入すれば安心だ」と思わせる力があります。自信は、仕事で成功体験を積み重ねることで身につけていくこともできます。仕事に対して真剣に向き合ううちに改善されることも多いものですから、いま自信がないという人も、尻込みする必要はありません。

こんな人は、営業を目指す前に改善を

むやみにプライドが高い
営業は社内外でさまざまな人と関わります。ときには自分が苦手とする相手にお願いごとをする場面や、トラブル・見込み違いなどに対して謝罪しなければならない場面も発生します。そんなとき会社としての非を自分の非と混同して自己を曲げられないと、うまく仕事を進めることもできなくなってしまいます。
責任感に乏しく、約束を守れない
ちょっとした約束にルーズだったり、人との約束をないがしろにしたりしていませんか? こうしたことを繰り返していると、お客様だけでなく社内にも不信感を与え、大きな取引を任せるのに不適任と思われかねません。会社の商品・サービスを売っているとは言っても、顧客は「あなた」を信頼して取引を行います。時間や期限を「小さなこと」として破りがちな人は、営業向きとは言えません。
セルフマネジメントに無頓着
営業は自分自身で計画を立てて行動し、要所要所で実績を振り返りながら業績達成を目指すことが不可欠です。会社によっては直行直帰で、いっさい行動を管理されないケースもあります。そんななかで、やるべきことをやらず、易きに流れてしまうと……。セルフマネジメントを苦手としている人は、まず意識して自己管理に取り組む必要があります。
過度に人が良すぎる
顧客からの過度な値引き要求や、利益を度外視した業務の請負交渉は、ビジネスとして割り切って正しく断り、妥当な交渉をすることが必要です。さまざまな依頼を安直に引き受けるのは、長期的には良い結果をもたらしません。「人が良すぎて断れない」タイプは、仕事に関わるたくさんの人を、最終的に失望させてしまうリスクを抱えています。

たくさんの求人、まずは以下の切り口で分析を

さて、数多くの企業で求人を行っている営業職ですが、大きくは次のように切り分けることができます。

個々の企業や求人の特徴がわかる分類表(詳しくは[後編]へ)

個々の企業や求人の特徴がわかる分類表

営業未経験、あるいは経験年数が少ない場合、まずは個々の求人に対して上のような切り口で分類・分析してみるのがオススメです。

そして営業職を志望するにあたっては、こうしたスタイルや会社の規模、求められている要素から、職務で求められることやそれが自分にできそうか、やりたいかを判断して、志望理由や自己PRに盛り込んでいく必要があります。

それぞれの切り口における具体的なメリットとデメリットについては[後編]でご紹介していきます。各項目で、どちらのタイプが自分に向いているかを判断すると、求人を絞ったり、適切な自己PRができたりと、転職活動の見通しが大きく違ってきますよ。

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